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肖华:用“三勤”闯出营销路

“营销没有什么捷径,如果想做出点成绩,嘴勤、腿勤、脑勤缺一不可。”这是平度分公司新河镇服务站营业员肖华时常挂在嘴边的一句话。提起肖华,他是公司保户的行家里手,基层工作三十多年来,他的足迹踏遍了新河镇的每一片土地,依靠真诚和勤劳的工作态度交出骄人的“成绩单”:四个月内个人累计家电创收近4万元,光伏发电创收3万元,发展新用户和激活一年以上沉默户上百户。

细节定局。性格不急不躁,总是以微笑示人,这让肖华积累了很好的人缘。在镇上从事收费、运维工作三十多年来,他对每个村子都很熟悉,通过和村干部、村民“拉家常”,总能获得很多“情报”,譬如谁家刚搬进来了,要看电视;谁家买了电脑,要接宽带;谁家装了“小锅盖”,信号一直不好等。他热情贴心的服务赢得了当地老百姓的信任与支持。在日常工作生活中,肖华也时时留意身边客户及亲朋好友对产品的需求。有一次,他跟远房亲戚电话闲聊,无意间听到“网络电视真没劲,看个球总是卡”的抱怨。他敏锐地捕捉到商机,劝说亲戚改换有线产品,并连夜开车赶到几十里地之外的亲戚家办理了业务。

认真营销。一年到头,他总是经常主动放弃休息的时间,只要问起他不是在营业厅,就是在走村入户的路上。自公司开展全员营销活动以来,他经常在中午或业务办理咨询的空档时间进行外呼营销宣传,并对到期用户催缴续费,一遍又一遍不厌其烦地引导套餐升级。晚上下班后,他更是马不停蹄地入村庄、访用户、收信息、挖需求。宣传营销时,他一户户上门递送宣传单和名片,解读政策、宣传套餐;收费时,他利用休息时间开展上门收缴服务,为用户提供便利;服务时,他绝不拖延、及时解决。一直以来,肖华用朴实的行动,诠释了对这份工作的负责和热爱。

肖华清楚,做营销光有热情是远远不够的,还要有技巧,有一个在第一时间及时了解到客户需求的平台。于是,他化敌为友,跟当地家电经销商、原“小锅盖”销售商建立了合作,通过他们提供的客户资源,重点向彩电购买者和“小锅盖”使用者推介有线套餐。今年7月的一个午后,肖华接到美的经销商突然来电,被告知三埠李家村王大爷嫌家中“小锅盖”不好用,正要去镇上其他运营商营业厅拉网络电视。正在别的村走访的肖华二话不说,骑着自行车追出了六七里地,凭着电话中经销商的描述在半路拦下了王大爷,“大爷,先去我们有线营业厅看看吧,保准比别家的合适”,就这样通过全方位的分析对比硬生生地从其他运营商手里抢来一户客户。工作中,肖华总是随身带着他的“用户登记本”,上面密密麻麻地记满了用户的门牌号和业务办理情况,并细分了“单标清”“单高清”“单宽带”、即将到期用户和沉默户等,做到准确掌握情况,以便及时进行续费催缴、回网劝说和升级办理等有针对性的工作。

全员营销活动开展以来,肖华不辞辛苦地走访推介,主动热情地服务,创下了个人发展用户和续费最多的业绩,成为平度分公司的“营销能手”。营销永远在路上,面对到来的收费集中期,肖华正蓄势待发、信心满满地踏上了新征程。

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