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论全业务村建设

全业务村的概念已推出很长时间,各地在全业务村建设上也积累了丰富经验,取得了丰硕成果。总体来看,全业务村建设为广电口碑打造和保户工作做出了重要贡献,但目前也面临一个棘手难题,就是部分早期发展的全业务村即将到期,到期后是否还能争取到政府补贴?是否还能全员续费?是否会被对手各个击破?对此我有一些思考,汇报如下:

一、全业务村的发展背景

我们发展的全业务村,普遍模式是“政府补一部分,我们让一部分,用户拿一部分”。其中“政府补”和“我们让”在初次办理中起决定性作用,用户往往只需交纳极低的费用,就能享受到“电视+宽带+点播+监控”带来的“视、听、用”体验。用户对此是否满意?我相信绝大部分用户是满意的,除了功能上满足用户需求外,用户付出的成本也是极低的!以我们龙都营业部今年发展的库沟村、岭后村为例,政府给予每户400元补贴,用户只需交纳200元就能办理2年百兆融合套餐,平均每年100元。但是,2年之后,如果没有政府补贴,用户是否还会选择广电业务?是否愿意按正常价,交纳999元办理3年融合套餐?我觉得这个问题取决于两个方面:一是竞争对手的营销策略,二是我们对全业务村的定位。

二、全业务村的定位及意义

全业务村的定位是什么,要看全业务村对广电的意义是什么。在我看来,全业务村是我们极为重要的战略支点,是我们最高端业务的体验基地,是我们以点带面的战斗堡垒,是我们将来收复用户的根据地。目前我们同移动、联通、电信进行的用户争夺战,已有向持久战转化的趋势,对手在不断蚕食我们的农村用户和老年用户,我们也在大力发展宽带业务,我们在做好白刃战的同时,要用好全业务村手段,让全业务村像匕首一样牢牢插入对手腹地,成为我们广电的根据地。

目前进行的用户争夺战,并不是移动、联通、电信联合起来对广电的斗争,而是四家互有攻防。对手的优势在于通信业务仍是刚需,同样是送宽带,在刚需基础上送宽带(IPTV),比非刚需(电视业务)送宽带更有吸引力。通过电销实践发现,竞品用户普遍认同“交话费送宽带”的理念,虽然话费很高,他们仍觉得宽带是白送的,即使我们通过比价话术(给产品算细账,给竞品算总账)回流了大量用户,但这种根深蒂固的观念不是短时间能根除的,这是我们的一大劣势。

我们也有优势,我们的优势在于面对如此残酷不对等的竞争环境,我们尝试了各种手段与对手拼刺刀,在理念上疾转“等、靠、大锅饭”旧观念,在营销上话术得到全面提升,在服务上与移动并驾齐驱,在制度上形成了能者多得的竞争机制,我们的队伍已经锻炼成了一支敢打硬仗、不避艰险的血性团队。我相信,待到更有利于广电的政策出台时,我们一定会爆发出惊人的战斗力!

但是面对当前形势,我们该如何应对?除了之前发文论述过的手段外,我一直觉得,还要充分利用对手之间的矛盾。目前在当地形成了一种态势,移动一家独大,既打广电又打联通,而移动打联通时,联通不是想着如何回击,而是想着如何打广电,去弥补被移动打的损失。

如何合纵连横,反客为主,是值得深思的一个议题,这点有机会再探讨。

三、全业务村的建设及维护

全业务村建成后,我觉得要重点做好以下几方面工作:

一是要提高对全业务村的战略定位,在思想上充分重视。

二是要将全业务村的建成当做万里长征第一步,不能因为已绑定多年就忽视维系工作,一定要做好感情维系,给予全业务村的用户VIP待遇。另外,现在村级单位对不同村民群体都有优惠政策,我们可以锦上添花,参与其中。

三是要教会用户“直播、点播”使用方法,让用户充分体验“电视+宽带+点播+监控”的各种功能,这是后期续费的重要保证。

四是要走群众路线。感情维系到位后,要鼓励用户各展其能,我们广电同志的数量和力量是有限的,但群众的数量和力量是无限的。我们能给员工制定奖励政策,为什么不给全业务村的用户制定奖励政策呢?全业务村用户是我们的铁杆用户,也是我们各项功能和服务体验最好的用户!建议用户里有关系的给政策,发展亲戚的给奖励,传播口碑的多鼓励!其实用户要的并不多,只要感情到位,白干都乐意。以前我在村里地推收盒,我就找村民乘凉聚堆、打牌下棋的地方去宣传,我说:“两块肥皂换个机顶盒,找村里亲戚熟人要到不用的机顶盒的,除了给交盒的两块肥皂,顺带给发展人一块肥皂作为奖励”,实践证明效果很好。当时我就在想,给肥皂不如给瓶酒,便宜酒也就十块钱一瓶,村里当家的男人居多,酒更有吸引力。男的给瓶酒,女的给块肥皂,现成的宣传员和口碑效应就出来了!

以上论述纯粹是电销之余,对全业务村的一点思考,权当抛砖引玉。我坚信,我们全业务村的发展,必如毛主席的雄论:“星星之火,可以燎原”!

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